「经济」把玻尿酸生意做得和茅台一样赚钱 登上科创板后，华熙生物掌舵人这

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■关联公司:华西生物(688363，sh)

■市值:639亿元(截至7月27日)

■核心竞争力 : 掌握具有自主知识产权的核心技术，实现多元化应用；具有高效的R&D体系和持续创新的能力；具有较强的产业化和商业化能力。

■机构眼中的公司 : 整个产业链布局，领先玻尿酸企业；风口行业前景广阔。

玻尿酸(俗称玻尿酸)是爱美人士所熟悉的。主要用于医疗美容和护肤品领域。有女明星曾称之为“上帝的粘土”，并广为流传。

但不为人知的是，透明质酸的全球市场供应主要在中国山东，来自云南的女孩赵燕20年前意外进入这个行业。

【/S2/】2018年，赵艳和一批科研人员打造的华西生物，占据了玻尿酸原料36%的市场份额。2019年，华西生物登陆科技创新板块，目前市值已超过600亿元。

从科学家集资到排挤国际竞争对手，从竞争中的人事震荡到M&A行业第四，从港股第九年到领先的a股科技创新板，全球玻尿酸领军企业的领军人物是如何面对这条艰难而危险的道路的？曲折的业务和资金选择背后有什么考虑？

7月中旬，在“第三季董事长访谈”栏目，对华西生物董事长赵岩进行了专访。她对自己目前的成就不满意。赵颜对未来有自己的想法和判断，但对于策略之外的诱惑，赵颜却决心“无所作为”。

打开视频听赵岩谈公司的技术创新

关于M&A:“不要做任何与战略不符的事情”

扎着两个马尾辫的赵艳，看起来很柔弱，但在下属眼里，却相当果断。

最近的一个案例是，在进入科技创新委员会不到一年后，已经是透明质酸寡头的华西生物抓住机会，将第四产业纳入自己的掌控。

7月11日下午两点，是赵艳和《国家商报》记者约定的采访时间。赵艳刚从200多公里外的东营回到济南，来到东营为东营福斯特生物工程有限公司(以下简称福斯特生物)员工召开动员大会。

一个多月前(6月5日)，华西生物与福斯特生物经理及陈侗控股集团有限公司(以下简称“陈侗集团”)签订相关协议，同意以人民币2.9亿元收购福斯特公司100%的股权。

虽然陈侗集团现在处于破产和重组的两难境地，但其福斯特生物在透明质酸领域的地位不容低估。根据天丰证券的研究报告，在目前透明质酸市场的全球竞争格局中，华西生物是全球最大的透明质酸生产商和销售商，2018年销售额占36%，陈侗生物(福斯特生物)以8%的市场份额排名第四。

7月10日动员会前，6月30日签订正式合同，7月1日正式验收。赵燕在旅途中也拿到了福斯特生物所有的公章。按照她的计划，停产已久的陈侗生物，将在华西生物接手后一个月内，于7月底正式复工。

“2018年以来，我们一直处于(原料)产能不足的状态，所以放弃了部分市场，主要是为了保证医疗等级，一些大型企业有功能性护肤品客户的需求，自愿放弃了一个市场。”赵岩告诉《国家商报》，收购陈侗生物是为了夺回失去的市场。

【/s2/】过去一年，随着华西生物、浩海柯胜在科技创新板上市，以及商辂发展收购山东福克斯生物科技有限公司(以下简称“福克斯生物”)，由于资金的涌入，很多业内人士开始担忧，市场竞争加剧，行业结构可能发生变化。

“在竞争中有朋友对市场和消费者都有好处。在这种情况下，产品将得到更广泛的应用。”华西生物的一位高管告诉《国家商报》，透明质酸的市场在不断扩大，离不开竞争。

事实上，在鲁商发展之前，华西生物也关注过分众生物的目标，但当时忙于登陆科技创新板块的华西生物，却让鲁商的发展一马当先。

赵艳也表示赞成并购。“其实这种行业内的良性并购，我觉得只要符合公司的大战略并购，我还是觉得比较认同的，我们也会这么做。”赵颜说。

然而，她的认可也是有选择性的:“我们不会去做这种又大又大、与我们自己的战略不匹配的并购。华西生物就不做了。”

今年，赵岩把华西生物的十年战略变成了“生命之树”。用她的话说，他们不会做任何事情离开“生命之树”。

回忆创业:投资华西生物后，自掏腰包聘请总经理

赵岩和华的故事可以追溯到二十年前。

2000年下半年，在房地产和投资领域取得巨大成就的赵岩意外地遇到了山东生物医药研究所的研究员郭。

当时美国工业在中国的发展还处于初级阶段，普通人没听说过的玻尿酸还是一个没有前景的行业。在现场接触中，现华西生物首席科学家郭无意中说“一个透明质酸分子可以锁住1000个水分子”，被有敏锐商业意识的赵岩抓住。

20世纪70年代，透明质酸的价格远超黄金

图片来源:记者彭飞拍摄的每一张照片

当时山东生物医药研究所的研究人员创办了一年多的华西生物(当时叫弗雷达生化有限公司)，前后投资800多万，但仍处于亏损状态，打算寻找新的投资者。赵岩的信息是，成立两年来，科学家出资的企业亏损金额几乎相同，净资产也只有不到300万元。

学生时代出生的赵岩认为，人类的皮肤问题主要是由于水油不平衡造成的，是长斑长痘的问题，包括脱发和头皮屑。因此，他做出了果断的投资决定。

赵艳向《国商报》记者回忆说，当时有投资人打算以总投资的20%的价格收购这家企业，但她提出的价格是总投资的1.5倍，在没有进行所有调整的情况下获得了50%的股权。

很多人觉得这个老板挺“傻”的。但随着2001年1月3日资金到位，赵岩正式进入公司。接管公司后，她做的第一件事就是聘请了一个年薪50万的总经理。

【/s2/】赵岩给了总经理一半的工资:“我们山东这边有董事会。他们说公司最多可以承担25万，另外25万由我自己承担。”

没想到高薪聘请的总经理赵岩，并没有要求他推销商品来提高销售业绩，而是给了他三大任务:一是建立这家公司的质量标准；第二，根据现代企业的组织结构调整企业管理；第三，组织核心人才进行高质量的再学习。

在赵岩看来，只有规范，让企业有标准，建立流程，才能追溯企业的发展。

赵岩也开始用互联网的思维经营这个企业，从内到外进行了系统的管理改造，按照iso9000质量管理体系建立了企业质量标准。

这种转变，也很快收到了成效。“那一年(2001年)，销售收入达到800多万，相当于2000年的两倍，那一年利润300多万。”时至今日，当赵燕向《国家商报》记者提及当年的成就时，喜悦之情溢于言表。

谈战略:聚焦子行业，击退国际竞争对手

看似弱小的赵艳，除了果断，还有自己的策略。

接手的第一年，她赚了300多万，接下来几年买地建厂。但赵岩的选择不是急于赚钱，而是专注于技术的深度培养。

在此之前，赵岩在服装行业、房地产、证券投资、文化产业等多个领域工作过。然而，在运营的20年间，华西生物一直对玻尿酸大惊小怪。

按照她的逻辑，研究团队只需要专注于研发，日常管理只需要遵循公司流程。正是因为这个原因，华西生物首席科学家郭才能一头扎进实验室，不仅继续研究发酵技术，还能亲自为发酵、精炼等生产设备绘制图纸，并找到厂家进行量身定制。

如今，这种最初的微生物发酵技术已经更新了许多次。赵岩告诉《国家商报》，华西生物从一开始接手的时候，透明质酸发酵产量不到3g/l，现在已经增长到12-14g/L..

华西生物济南工厂发酵罐仪器图片来源:图片由企业提供

虽然只是“克”水平的提高，但这个指标的重要性是做玻尿酸的人所熟知的。一位生产公司人士坦言:“别看是简单的数据，但发酵产量是衡量玻尿酸行业价值的重要依据，也是玻尿酸企业非常重要的核心竞争力。”

事实上，这也让国外同行直接退让。赵岩回忆说，2005年参观完华西生物的生产流程后，一位日本同事直接选择了关门。

值得注意的是，曾经在全球医药级玻尿酸市场扮演重要角色的日本公司资生堂在2019年宣布，将在未来三年退出医药级玻尿酸业务。在业内人士看来，其退出的原因主要是华西生物的成本和质量优势。

随着发酵产量的提高和新工厂的投产，华西生物的产能在2007年达到20多吨，比赵延刚接手时的350公斤高出几十倍。这也催生了玻尿酸的超高利润:当时销售团队不足10人的华西生物，2007年销售收入不足9000万元，但税后利润却达到5000多万元。

“当时我们的中层及以上员工基本拿到了20多万的工资。”赵岩说:“管理层财务自由后，公司内部就没有竞争力了。这个时候我想让老板一个人管你，让市场给你压力。你得看看国际大公司是怎么做的。”

于是，华西生物第一次开始与资本市场握手。2007年底，华西生物决定在香港上市。路演期间，爆发了金融危机。公司内部对是否上市有很大分歧，但赵岩坚持让公司上市。

2008年10月，华西生物在香港证券交易所上市。前两个月和后三个月，只有华西生物在港交所上市。

“有压力，但我没事。”赵岩表示，当时在香港上市的主要目的是提升企业竞争力，给团队一个国际化的视角，而不是主要为了融资。

【/s2/】此次上市，华西生物科技放出25%股权，仅不足6000万港元(不含融资费用)，仅相当于公司一年的净利润。从外界来看，此次上市从融资角度来看意义有限。但是，在赵岩的情况下，这笔费用用处很大。

“这6000万港币之后，全部投入研发，形成了现在的终端产品研发团队。”赵岩告诉《国家商报》，华西生物不断投资无形的R&D成本，仅R&D的员工数量就从20年前的3人增加到今天的近300人。

【/s2/】如遇问题:港股对华西的定位偏离公司愿景

正如赵岩所想，在香港上市开启了公司的国际视野。然而，五年后，华西生物针对终端，在自身定位和资本市场认可度上遇到了偏差。

“在香港上市时，我将该公司定位为生物技术和生物材料公司，因为我们以前做更多的b2b。”赵岩说，2012年我们终于成为终端之后，市场把我们从一家原材料公司定位为医疗美容公司。

华西生物2008年在香港上市后，常被称为“医美领袖”，但玻尿酸的应用领域是无限的。在赵岩看来，这种定位对于华西生物来说并不准确，但几乎所有的市场分析都将华西生物引向医美，说明华西生物可能在战略上存在问题。

2008年之前，华西生物的主营业务是对b的原材料业务。与b相比，c端，即消费端的市场潜力要大得多。华西生物在港上市后，募集的资金全部用于R&D、项目立项、临床试验、C端产品审批，同时安排眼科、骨科、皮肤科。

随着市场竞争对手越来越多，争夺的不仅仅是市场份额，还有人才。到2016年，华西生物中端市场销售人员流失率已经超过50%。这对任何公司来说都是一件可怕的事情。

当时，赵岩只是华西生物的董事长，并没有兼任首席执行官，也没有参与具体实施。但在2016年底，她意识到了这个问题:“华西生物作为上市公司，如果要对战略方向和管理结构进行重大调整，将面临较高的市场风险。”

当时赵岩就开始想:华西生物，一开始是做原料的，要发展产业链必须去C端，但是C端市场还是在大陆。

在这样的背景下，2017年初，赵岩做出了华西生物私有化退市的决定。华西生物在香港呆了九年后，于2017年6月宣布从港股退市，并于当年11月完成退市，撤销了其在香港交易所的上市资格。

赵岩原本打算用两年时间把C面布局的策略付诸实践，然后重新进入a股市场。然而，2018年11月，恒空科技创新委员会诞生了，华西生物第二次与资本市场握手的计划提前了。

华西生物上海R&D中心图片来源:图片由企业提供

“我们是一家技术创新型企业，科技创新委员会给了它最明确的定位。”在赵岩看来，这是任何一个行业都无法比拟的。在科技创新板块，外界认可该公司为有技术创新的公司。

2019年11月，华西生物被列入科技创新板。其上市当天收盘价为85.1元，市值达到408亿元。

赵岩认为，“国家的技术创新战略也与公司的战略不谋而合，因为我们是由研发驱动的，所以这样的公司在市场上给了我们很好的认知和评价。”

未来:从三驾马车到四轮驱动

登陆科技创新板块，在C方发力的华西生物找到了认同感。在接下来的发展中，该公司还必须找到新的模式，以锁定空.的增长

随着战略调整和C面布局，从港股转到科技创新板的华西生物在2019年取得了不错的业绩。根据2019年年报，华西生物去年实现营业收入18.86亿元，同比增长49.28%，归属于母公司所有者的净利润5.86亿元，同比增长38.16%。

至于业绩的增长，华西生物表示，主要原因是公司经营收入快速增长，公司毛利率和整体费用率水平稳定。

华西生物去年综合毛利率79.66%。靠近贵州茅台等优质白酒企业。

【/s2/】就像没有人能做出茅台一样，在赵岩看来，高科技企业应该是高利润企业。“如果不是高利润企业，你的企业就没有竞争力。你的竞争力越高，毛利率越高，说明你的门槛越高。”

但需要冷静注意的是，贵州茅台的高毛利率是建立在产品稀缺性和品牌强势的基础上的，而华西生物没有。科技企业要实现高毛利率，不遗余力地投入研发几乎是唯一的选择。

华西生物R&D在收入方面的投资比例逐年增加

华西生物依托在整个玻尿酸产业链中的成功布局，主营业务形成了原材料产品、医疗终端产品、功能性护肤品的“三驾马车”产品线。

根据公司2019年年报，华西生物原料、医疗终端产品、功能性护肤品等四大类产品的收入分别为7.61亿元、4.89亿元、6.34亿元和44.98万元，其中医疗终端产品和功能性护肤品占公司总收入的比例从2016年的35.16%上升至2019年的59.54%。

2018年，故宫和华西生物合作推出口红

图片来源:企业提供的图片

在赵岩看来，医用级玻尿酸代表了华西生物的技术高度。说到医用级玻尿酸，业界很清楚，最难的是资质。到目前为止，华西生物仍然是国内唯一一家通过发酵生产透明质酸钠(玻尿酸)原料和药用辅料并实现商业化生产的企业。

据frost & Sullivan报道，医用级玻尿酸的原料价格远高于其他等级，其产品对杂质水平和生产工艺的质量要求也远高于其他等级。2018年，中国占世界医用级透明质酸原料销售额的50%，中国生产的医用级透明质酸原料有54.1%出口。在医药级出口企业中，中华Xi生物约占95%，几乎被垄断。

“医疗门槛比较高，其他竞争对手都进来了。我们不是说不可能，而是需要时间和技术。”在赵岩看来，没有5~8年，其他竞争对手很难打造华西生物的地位。

在赵岩看来，公司现在的业务是“三驾马车”——原料的深度，医疗设备的高度，C端的广度。而在深度和高度都是对手力所不及的时候，赵岩却准备在代表广度的C方大做文章。

"毫无疑问，C端业务的业绩会越来越大."赵艳提到的C端包括去年创收6.34亿元的功能性护肤品，以及国内没有政策扶持的功能性食品。

在赵岩看来，功能食品得到政策支持只是时间问题。这个板块的业务也会让公司从“三驾马车”变成“四轮驱动”。按照她的设想，四驱会让公司的业务更加平衡。

记者笔记| 只有专注于主业，才能有“护城河”

在巴菲特的投资哲学中，企业的“护城河”是一个非常重要的根本，而有“护城河”的企业会有一个更长远的发展空.

同样是投资人的赵岩，很清楚其中的真谛。其实华西生物已经走过了20多年，没有“护城河”的今天是绝对不可能生存的。

在跨境资本市场，华西生物的“护城河”只围绕着玻尿酸。在过去的20年里，按照赵岩设定的成长逻辑，华西生物坚持只做一件事，研究一种物质，做到世界第一。赵岩通过“核心技术+原材料+下游产品”，为华西生物再造了“护城河”。

在强大的“护城河”的帮助下，华西生物正在下一步做出更大的举动。

两个多月前，赵岩在华西生物2019年绩效沟通会上展示了一棵产业链“生命树”。赵岩说，这棵树代表了华西生物未来10年的战略，没有“生命之树”，他们什么都不会做。

现在，经过20年上游生产的深度培育，赵岩为华西生物规划了新的“十年战略”，华西生物已经登陆科技创新板块。这个叫做“生命之树”的蓝图的未来是怎样的？还是需要花溪人的努力去画每一笔。

记者:彭飞

编辑:唐慧

愿景:蔡

排版:唐慧·马援